导读

第一年做外贸，踩坑是常态。有的坑踩了还能爬起来，有的坑踩了就爬不出来了。今天整理了10个真实案例，都是我这几年看着新人一个一个踩进去的。希望能帮你绕开这些路。

文章正文

上周一个做机械配件的新人找我，一脸沮丧地说：“哥，我做了一年，亏了8万。”

我问：“钱亏在哪了？”

他翻了半天手机，最后说：“我也不知道，反正就是没了。”

这不是第一个这么说的新人，也绝不会是最后一个。

第一年做外贸，不赚钱是常态，但亏钱一定是有原因的。今天把这几年看到的、听到的、亲身经历的10个坑，一个一个说清楚。名字都隐了，事都是真的。

坑一：还没开始，先买最贵的装备

小张决定做SOHO，第一件事是买了个顶配MacBook Pro，花了两万。然后又买了个4K显示器，花了五千。再配上人体工学椅、升降桌、降噪耳机，光装备就花了四万。

结果呢？第一个月发了200封开发信，石沉大海。第二个月加了100个领英好友，没人通过。第三个月，他放弃了。

不是装备不好，是太早了。

第一年，你需要的不是最好的装备，而是最低的成本去验证“这件事能不能成”。一台用了三年的旧电脑，一个免费的邮箱，一个几千块的模板站，足够你跑通最小闭环。

等你有单了，有利润了，再升级装备不迟。

坑二：一上来就做阿里国际站

小王手里攒了10万块，想做外贸。朋友说阿里国际站流量大，他一咬牙，花了29800开了个店。

然后发现，29800只是门票。要曝光得买P4P，一个月烧5000。要做详情页得请美工，一页几百。要翻译得请翻译，一篇几十。

半年后，钱烧完了，订单没几个。

不是阿里不好，是它不适合新人。平台是流量放大器，不是流量制造器。你本来就没流量，放大什么？

新人的第一站，应该是独立站+领英。成本低，可控性强，客户是自己的。

坑三：什么行业都想做

小李是典型的“机会主义者”。今天看到机械配件询盘，马上研究机械配件。明天看到化工原料询盘，马上研究化工原料。后天看到电子产品询盘，马上研究电子产品。

一年下来，每个行业都懂一点，每个行业都不精。客户问深一点，他就答不上来。供应商聊深一点，他就露怯。

最后哪个行业都没做起来。

第二年他痛定思痛，只做汽车配件。所有时间都花在研究这一个行业上。第三年，他在这个行业里有了名气，客户主动找上门。

聚焦，是新人的护城河。

坑四：报价不先算账

小刘接了一个20万的单子，高兴得发朋友圈庆祝。

三个月后发货，六个月后收款，最后一算账，亏了两万。

问题出在哪？报价的时候，他只算了成本和利润，没算汇率波动，没算运费上涨，没算银行手续费，没算退税周期。

一单算错，半年白干。

报价前，一定要把账算清楚。汇率减0.3，运费加30%，退税算进去，手续费扣出来。算三遍，数字对得上，再发给客户。

坑五：样品免费寄，运费自己出

小陈为了拿下第一个客户，样品免费，运费也自己出。客户要什么样品，他都寄。美国寄一次，欧洲寄一次，东南亚寄一次。

半年下来，样品费和运费花了三万多，一个单没成。

不是不能寄样品，是要有策略。

真正的意向客户，愿意付样品费，愿意付运费。你让他付，他付了，说明他是真的想要。你让他付，他犹豫了，说明他只是随便问问。

样品费是试金石，别自己扛。

坑六：客户一砍价就降价

小周最怕客户说“太贵了”。每次听到这三个字，他就紧张，马上降价5%、10%、甚至20%。

结果呢？客户反而觉得他报价虚，继续砍。最后价格砍到成本线，他硬着头皮接了，做一单亏一单。

后来他学聪明了。客户说贵，他不急着降价，而是问：“您觉得贵在哪？是和谁比？”

一问才知道，客户拿他的产品和二手货比。那能比吗？

把价值讲清楚，比降价管用一万倍。

坑七：只会发邮件，不会打电话

小林入行两年，从来没给客户打过电话。理由很简单：英语不好，怕听不懂。

所有沟通都靠邮件。一个简单的问题，来来回回三天才能说清楚。客户急，他更急。

后来被逼着打了一个电话，发现其实没那么可怕。听不懂就慢慢说，说不清就打字，客户比他想象的有耐心。

电话的沟通效率，是邮件的10倍。别怕，打过去就好了。

坑八：收到询盘就激动

小吴每次收到询盘，都以为是“大单来了”。不管什么询盘，他都第一时间回复，第一时间报价，第一时间跟进。

结果呢？80%的询盘是假的，10%是来套价格的，5%是同行来打听的，真正能成的不到5%。

他不是不努力，是努力错了地方。

现在他学会了：收到询盘先冷静，看客户是谁，看需求是否匹配，看预算是否合理。筛选过后，再投入精力跟进。

坑九：只顾开发新客户，不管老客户

小杨第一年开发了20个客户，第二年开发了30个客户，第三年开发了40个客户。

听起来很努力对吧？

但第三年年底一算账，发现业绩没涨多少。为什么？因为老客户流失了。

他光顾着追新客户，忘了维护老客户。老客户返单要等，售后问题要拖，价格优惠没有。时间长了，老客户都跑了。

一个新客户的开发成本，是维护一个老客户的5倍。别丢了西瓜捡芝麻。

坑十：一个人扛所有，不找人聊

小孙是典型的“独行侠”。遇到问题自己扛，遇到困难自己熬。从不找同行聊，从不加外贸群，从不问前辈。

第一年熬过去了，第二年也熬过去了，第三年实在熬不动了。

后来被人拉进一个外贸群，才发现原来大家遇到的问题都一样。有些问题，群里一问就有人答。有些坑，别人踩过了，他就不用再踩。

一个人走得快，一群人走得远。

写在最后

这10个坑，每一个都是真人真事。

有些人踩了一个坑，爬起来继续走。有些人踩了一个坑，就再也没起来。

第一年做外贸，不踩坑是不可能的。但能少踩一个是一个。

如果你正在踩坑，或者担心自己会踩坑，欢迎来找众宣聊聊。我踩过的坑，比你见过的还多。不一定能帮你避过所有坑，但至少可以让你知道，前面有坑。